Экспорт в Китай - от первых шагов до больших результатов
Экспорт в Китай — одна из наиболее оживленных тем среди предпринимателей, смотрящих в сторону бизнеса в Азиатских странах. Почему именно Китай? С чего начать экспорт? Какую товарную категорию выбрать? Как найти каналы сбыта и продвигать отечественный продукт на китайском рынке? — эти и другие вопросы мы обсудили с основателем Pingang International Trade House, Андреем Бедняковым.
Здравствуйте, Андрей. Скажите, как давно Вы в «китайской» теме, и как давно занимаетесь экспортом в Китай? Что Вас привело сюда?
Здравствуйте, мое знакомство с этой невероятной страной и ее богатой культурой началось с 2009 года- момента поступления на Восточный факультет СПбГУ, по направлению «Экономика Китая». Впервые приехав в Китай, в 2011 году, увидев масштабы их производств, рынков и контрафактной продукции, сказать, что я был шокирован-ничего не сказать. Но еще больше впечатлило то, какое количество людей покупает эту продукцию-все это было для меня наглядным примером того, насколько емок рынок Китая и какой потенциал у его экономики.
Выпустившись с Восточного, я работал в компании, занимающейся импортом из Китая, а в 2014 году, когда курс доллара стремительно взлетел, а импорт из Китая стал не так интересен, с точки зрения бизнеса. Из-за слабого рубля отечественная продукция стала конкурентно способна на международной арене, я решил, что это идеальный момент попробовать себя в качестве экспортера.
Свой первый магазин я открыл на территории питерского ЛенЭкспо (сейчас как магазин, так и ЛенЭкспо уже не работают), продавал в основном продукцию «Объединенных Кондитеров» (Аленка), продажи превзошли все ожидания, к сожалению, на тот момент «Объединенные Кондитеры» уже самостоятельно выходили в Китай, поэтому мое полноценное сотрудничество с ними так и не началось. Этот случай дал Мне понять, что действовать нужно гораздо более оперативно, так в 2018 году, я подписал эксклюзивный контракт с АО «Императорский Фарфоровый Завод» и начал реализацию его продукции на территории Китая;
При разговоре об экспорте в Китай мы обычно представляем сырье, лесопромышленную продукцию или продукты питания. Почему сувенирная продукция? И за счет чего удается добиться успеха, ведь Россия сама импортирует из Китая продукцию этой категории.
Думаю, ни для кого не будет открытием, то, что в Санкт-Петербурге огромное количество сувенирных магазинов открытых и сделанных под китайского туриста. Многие из моих университетских товарищей выбрали работу гидами, сотрудниками сувенирных магазинов и т.д Иными словами- я довольно хорошо понимал, как работает этот рынок, чего хочет китайский потребитель. Основная составляющая успеха-красивая история вашего продукта. При поиске своего первого бренда Я руководствовался именно этим- бренд должен быть с красивой легендой. Так началось сотрудничество со старейшим фарфоровым брендом в России и 3ем в Европе-Императорским Фарфоровым Заводом. Львиную долю успеха сыграло понимающее и лояльное отношение со стороны завода, многолетняя история ИФЗ (более 250 лет), производство уникальной продукции, которую нельзя повторить нигде в мире (даже в Китае).
Расскажите о своих результатах. Как долго Вы шли к ним, и что помогало в процессе? Что Вы можете посоветовать начинающим и опытным экспортерам для успешной работы на китайском рынке?
На момент написания (июль 2021года), у меня в портфеле: 4 бренда «Императорский Фарфоровый Завод», «Русские Самоцветы», «Белые Ночи», «Ростовская Финифть», 4 собственных магазина на территории материкового Китая и один в Гонконге.
Весь процесс построения такого бизнеса у меня занял 3 года. Скажу честно, какой-то уникальной формулы успеха нет, важно найти надежных партнеров, необходимо не навязывать свою точку зрения и стиль продаж китайцам, Вам необходимо адаптировать свой продукт под требования китайского рынка. Старайтесь больше вкладывать в маркетинг и, пожалуй, самое основное-Китай — это долгосрочный рынок, да Вы можете продать 1 вещь в месяц и заработать с нее 100$, но для этого Вам не нужно выходить в Китай, достаточно открыть магазин на любом маркетплейсе. А Китай — это рынок больших объемов и низких цен.
Я очень часто слышу фразу про миллиард китайцев, когда каждый из них купит хотя бы одну вещь… когда люди это говорят, кажется, что они не осознают, того, что 80% из этого миллиарда —люди готовые потратить в магазине не больше 500 юаней (5000р), добавьте к этому доставку из России, растаможку, аренду склада и т.д, поэтому при выходе в Китай, самое главное — это ценовая политика. Не рассматривайте Китай, как мгновенный источник дохода, это вложение на длительный срок
Какие каналы продаж и как Вы используете? Какие товары Вам интересны и как можно начать работу с Вами?
Основной канал продаж в Китае-это онлайн, все где можно купить не выходя из дома: ТВ шоппинг, Tmall, TikTok, Wechat, redBook.
Очень хороший отклик на товар можно получить с выставок, Китай не ограничивается Shanghai Import Expo, ежегодно проходят сотни выставок на самые разные тематики.
Мне интересно все, что связано с Россией и имеет историю, интересно если у руля бренда стоят открытые для сотрудничества руководители, те кто готов совместно двигаться вперед, развиваться на рынке КНР.
Для начала Я бы рекомендовал обратиться в РАСПП, они, обладая достаточной квалификацией смогут определить, насколько Ваш бренд подходит для Меня или для другого партнера, а возможно и вовсе предложат Вам абсолютно другой путь выхода на рынок Китая.
Так или иначе, стремитесь сделать свой продукт международным, давайте партнерам открытые цены, хорошие условия сотрудничества, не преследуйте цель: «заработать прямо здесь и сейчас», ведь даже если в первый раз у вас получится это сделать, дальше партнер разорвет с вами отношения и вы потеряете гораздо больше, чем заработали.