В каких ситуациях вам нужен посредник в Китае
У нас принято считать, что посредник — это избыточное звено, которое зарабатывает свою маржу несправедливо. Вместе с тем, есть разные ситуации, и иногда действительно лучше работать напрямую с китайским производителем или покупателем, но иногда агент в Китае действительно необходим. В этой ситуации мы разберем ситуации, в которых посредник действительно необходим.
1.Китайский завод отказывается работать напрямую с Россией.
Часть из заводов, находящихся на территории Китая, либо контролируется акционерами из недружественных стран, либо работают с использованием западных технологий. У них есть достаточно жесткая установка не принимать платежи и не заключать договоры с Россией напрямую, но всегда есть нюансы. Например, если китайская или гонконгская компания купит товар на заводе и потом отправит его в Россию, то ее никто не осудит. Такие схемы используются при закупках санкционной продукции, в том числе электротехнической продукции западных брендов, серверного и сетевого оборудования.
2.Консолдация/небольшой заказ
У всех китайских заводов есть MOQ (минимальный размер заказа), который, как правило относится к опту (от контейнера). Любые заказы меньше следует набирать у дистрибуторов и торговых компаний, также работающих на рынке. Другая задача, для которой стоит привлекать посредника в Китае — это консолидация груза. Допустим, вы берете контейнер, но он собирается от 3-4 поставщиков из разных городов Китая. Посредник может организовать сбор товара и загрузку контейнера, потому что бронирование целого контейнера обычно в 2-3 раза дешевле, чем отправка сборных грузов, и это тот пример когда маржа агента в Китае очень быстро окупается для российского импортера.
Это касается продукции, в отношении которой могут действовать те или иные ограничения, например, со стороны правообладателя. Импорт санкционной продукции из Китая требует высоких компетенций, в частности в оформлении экспортных таможенных деклараций и в выборе оптимального логистического маршрута. Если производитель таким опытом не обладает, то в худшем случае товар на таможне могут конфисковать, а в лучшем срок доставки будет увеличен из-за проблемного маршрута. Поэтому лучше работать с поставщиком, который умеет экспортировать товар в Россию.
4.Технические компетенции и знание рынка
Посредник в Китае может быть необходим, если вы не понимаете рынок, на котором планируете работать, а он — знает все крупные заводы и имеет с ними устоявшиеся отношения, при этом инженерная команда посредника обладает техническими компетенциями. В этом случае участие агента ускорит размещение заказа в Китае и может даже помочь сэкономить деньги.
В Китае на английском языке сносно говорят примерно 10-15% населения, при этом 50-60% ВВП приходится на малый и средний бизнес. Многие малые и средние китайские компании производят хорошие и выгодные товары, но они не говорят на английском. В то же время работа с посредником в Китае может сэкономить деньги за счет того, что у посредника шире выбор заводов. Кроме того, при размещении заказа в техническом задании из-за незнания китайского языка легко допустить ошибку, которая сделает всю партию непригодной к использованию. Торговые компании, работающие с Россией, обладают командой переводчиков и внимательно проверяют особенности заказа.
Китай — это другая культура, и это необходимо учитывать в переговорах. С китайцами можно и нужно торговаться, но, во-первых, цены для иностранцев обычно выше, чем для китайцев, во-вторых, сами китайцы обычно лучше торгуются и получают лучшие условия, чем иностранцы, и это еще одна причина, почему лучше размещать заказ в Китае через компанию-агента.